Ăn theo những khách hàng siêu giàu

Elliot Dornbusch đang điều hành một văn phòng tư vấn quản lý tài sản tại Miami cho một nhóm khách hàng cố định giàu có. Anh cũng không có ý định mở rộng nhóm khách hàng này trong tương lai.

Dornbusch, 40 tuổi, là giám đốc điều hành của công ty tư vấn CV Advisors LLC. Công ty này đã đánh bại các văn phòng tư vấn quản lý tài sản khác để trở thành công ty có tốc độ phát triển nhanh nhất trong 2 năm liên tiếp. Theo báo cáo kết toán ngày 31 tháng 3, tổng giá trị tài sản của công ty tăng hơn 40% đạt 3,5 tỷ USD. Con số này thậm chí đã tăng gấp đôi trong năm trước đó.

Dornbusch chia sẻ công ty của anh không sử dụng bất cứ chiến dịch marketing nào cả, tất cả khách hàng đều đến với CV thông qua các mối liên hệ cá nhân. Năm nay, CV Advisors đã kiếm thêm được 9 nhóm khách hàng giàu có tiềm năng, giúp tăng tổng số lên 50 nhóm.
“Các nhóm khách hàng gia đình thường giới thiệu chúng tôi cho bạn bè của họ,” Dornbusch nói.

Dựa theo bảng xếp hạng về tổng tài sản của Bloomberg Markets, CV đứng thứ 48 trong số hơn 1000 công ty quản lý tài sản gia đình trên toàn thế giới. Xếp hạng 1 là HSBCINI (Tổ chức tư vấn tài chính cá nhân của HSBC) với tổng tài sản trị giá 143,5 tỷ USD. Đứng hạng 2 là Tập đoàn Northern Trust (NTRS). Ba vị trí tiếp theo thuộc về ngân hàng Citigroup (Citi Private Bank), Bessemer Trust và tập đoàn New York Mellon (BNY Mellon Wealth Management). Mỗi tập đoàn đều có tốc độ tăng trưởng trên 8%. Đây là kết quả do sự khởi sắc trở lại của thị trường tài chính trong 12 tháng gần đây.

Theo báo cáo thường niên Capgemini and RBC Wealth Management, trên toàn thế giới, số lượng khách hàng có khả năng đầu tư trên 30 triệu USD sẽ chọn thuê một văn phòng tư vấn quản lý tài sản chuyên biệt như CV hay HSBC đã tăng 15,6% lên 128.300 trong năm 2013. Giá trị tài sản mà họ quản lý chiếm 34,6% tổng số tài sản của tất cả các triệu phú, trị giá 18.200 tỷ USD.

Nhóm khách hàng châu Mỹ Latin

Rất nhiều khách hàng của CV đến từ khu vực Mỹ Latin. Dornbusch sinh ra và lớn lên tại Venezuela, nơi anh đã gặp hai người cộng sự: Alex Mann - 40 tuổi và Matthew Storm - 41 tuổi đến từ Connecticut.

Công ty của họ vẫn đứng đầu các bảng xếp hạng tăng trưởng mặc dù khu vực này được cho là đã tụt hậu năm 2013. Tài sản sở hữu ở Mỹ Latin có giá trị hơn 30 triệu USD, tăng 1,7%.

Trong khi đó, giá trị tài sản sở hữu bởi gia đình siêu giàu ở Bắc Mỹ tăng 19,4%. Sự tăng trưởng của CV cũng đi cùng xu thế này. Các nhóm khách hàng mới của họ chủ yếu đến từ Mỹ.

Công ty đứng thứ hai trong bảng xếp hạng của Bloomberg nằm ở khu vực trung tâm nước Mỹ - một khu vực bùng nổ với sức trẻ và các nguồn năng lượng sản xuất mới. Văn phòng tư vấn quản lý tài sản cá nhân Commerce Family Office, một chi nhánh thuộc tập đoàn Commere Trust ở St. Louis, đã tăng số lượng tài sản mà họ quản lý thêm 31% trong năm vừa qua, đạt 11,2 tỷ USD.

Chú trọng cá nhân riêng biệt

Dornbusch chia sẻ công ty của anh đã đánh bại các tên tuổi lớn nhờ việc chú trọng vào các mối quan hệ cá nhân. Các khách hàng luôn tuân theo qui tắc: hoặc là anh ta, hoặc là một trong các đối tác của anh ta. “Ngày nay những người giàu có hầu hết đều là các doanh nhân thành đạt, hoặc được thừa kế gia sản từ người thân. Họ muốn làm việc với những người biết lắng nghe và cùng chí hướng”, anh chia sẻ.

“Trong bất kỳ tình huống nào, thậm chí khi các gia đình đi xa, họ vẫn luôn giữ liên lạc với chúng tôi,” Dornbusch chia sẻ.

Dornbusch đã từng chức vụ quản lý tài chính tại một công ty phát triển địa ốc ở Venezuela kể từ năm 2002. Năm 2009, anh mở văn phòng tư vấn và quản lý tài sản CV Advisors – CV là tên viết tắt của “Clear View” (tạm dịch: tầm nhìn sáng suốt). Hầu hết khách hàng của anh quan tâm đến việc bảo toàn vốn, chứ không phải những món lợi nhuận khổng lồ. Với tinh thần đó, CV đặt mục tiêu tăng lợi nhuận ở mức 6 – 9% một năm.

Gần đây, CV tập trung thu mua các cổ phiếu đầu tư thương mại, chú trọng vào thu nhập cố định trong khi nhiều nhà quản lý cảnh báo rằng tình trạng lạm phát sẽ sớm trở lại và phá hủy sự ổn định này.

Hiểm họa hackers

CV cũng chiếm được sự tín nhiệm của khách hàng khi rất nhiều trong số họ lo lắng về vấn đề bảo mật máy tính. CV đã xây dựng phần mềm báo cáo tài chính của chính họ, bao gồm các app riêng trên iPhone cho phép truy cập thông tin tài chính và cổ phiếu.

Tại văn phòng công ty Northern Trust có trụ sở ở Chicago, rất nhiều khách hàng yêu cầu giao dịch chuyển tiền phải qua nhiều bước xác nhận, David Blowers – giám đốc chi nhánh phía Đông của công ty, cho biết. Ví dụ, một khách hàng sẽ gửi email, fax hay gọi điện để yêu cầu thực hiện một giao dịch. Sau đó, Northern Trust sẽ liên lạc lại, và kiểm tra một loạt các câu hỏi bảo mật trước khi thực sự chuyển tiền.

Trước xu thế càng nhiều các gia đình giàu có tìm kiếm sự giúp đỡ từ các văn phòng tư vấn, việc thu hút khách hàng bằng cách thỏa mãn các nhu cầu riêng biệt của họ đang đang có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Thom Melcher, chủ tịch No.11 Hawthorn - một nhánh nhỏ của tập đoàn tài chính PNC có trụ sở tại Pittsburgh, đã tuyển thêm 90 nhân viên mới trong vòng nửa năm qua, tăng tổng số lên 186 nhân viên.

“Các gia đình giàu có là những khách hàng rất tinh tế và sáng suốt,” Melcher nói. “Bất kỳ sai lầm nào cũng đồng nghĩa với việc mất đi sự tín nhiệm của họ.”

Văn phòng của Dornbusch cũng bắt đầu tuyển thêm người. Tuy nhiên, anh và các cộng sự vẫn giữ liên lạc trực tiếp với khách hàng. Anh cho biết, điều này có thể hạn chế sự phát triển trong tương lai. Anh đã phải hi sinh một vài lợi nhuận tiềm năng, tuy nhiên các món lợi luôn đi kèm với nhiều vấn đề phức tạp hơn.

Bảng xếp hạng của Bloomberg được xây dựng từ các cuộc khảo sát trên hơn 1.000 công ty trên toàn thế giới.

Các văn phòng tập trung vào duy nhất một đối tượng sẽ bị loại trừ khỏi nhóm này. Các văn phòng tư vấn trực thuộc các ngân hàng tư nhân sẽ được đưa vào danh sách nếu ngân hàng cung cấp dịch vụ riêng biệt và toàn diện liên quan đến đầu tư hoặc phi đầu tư cho các gia đình giàu có.

Các dịch vụ phi đầu tư bao gồm sắp xếp các cuộc gặp gỡ gia đình cá nhân, giáo dục tài chính, tư vấn nghệ thuật, tư vấn bất động sản, quản lý gia đình, quản lý nền tảng, tư vấn kinh doanh, quản lý tài sản, sắp xếp du lịch và hỗ trợ các dịch vụ mua sắm.

Khối lượng tài sản được quản lý (AUA - Asset under advisement) bao gồm các tài sản dưới quyền giám sát của các văn phòng tư vấn trực thuộc ngân hàng. Đối với các văn phòng tư vấn “phi ngân hàng”, AUA bao gồm tài sản được quản lý trực tiếp bởi văn phòng và các quỹ ủy thác cho công ty tài chính bên ngoài.

Theo CafeF