Ác mộng bán hàng trên Amazon: Thành công chưa bao lâu thì bị Amazon “sao chép”, bán giá rẻ hơn và vị trí trưng bày xịn hơn

Ví dụ trên cho thấy sự "tuyệt vọng" của những thương hiệu lớn trước sức mạnh của gã khổng lồ, nhưng tiếc rằng Amazon không dừng lại tại đó.

Những sản phẩm đơn giản như giấy ăn, thảm tập hay cáp sạc luôn dễ dàng bị Amazon "sao chép" và sử dụng lợi thế từ kinh tế quy mô để đánh bại. Nhưng đặc biệt tại ngành thời trang, Amazon tiến xa hơn một bước khi sử dụng thương hiệu của mình để "lấp đầy" nhu cầu mà các thương hiệu cao cấp không chịu hợp tác với Amazon đang bỏ lỡ.

Nếu như khách hàng đang tìm kiếm một chiếc áo sơ mi Louis Vuitton, trang bán hàng ngay lập tức "giới thiệu" 2 thương hiệu tương tự là Amazon Essentials với giá chỉ 12 USD, hay cao cấp hơn là áo Goodthreads (một thương hiệu khác của Amazon) với giá 25 USD.

Kiến thức là sức mạnh

Kho dữ liệu của Amazon

Với số lượng nhãn hiệu "khổng lồ" và vô số mức giá khác nhau, hầu hết khách hàng tìm kiếm trên Amazon bằng những từ khóa như "đồ lót nam", "giày chạy nam" trên công cụ tìm kiếm, thay vì sử dụng tên nhãn hiệu như "Adidas" hay "Nike".

Và đó là một tin vui cho Amazon, khi gã khổng lồ có thêm điều kiện để trưng bày những nhãn hiệu "gà nhà" nằm trên đối tác. Không những thế, chính Amazon cũng nắm được sở thích và nhu cầu của khách hàng thông qua những động tác tìm kiếm, từ đó nhanh chóng "lôi kéo" khách trở lại thông qua các chiến dịch gửi email, đăng hình quảng cáo, tặng phiếu giảm giá … chính xác tới từng đối tượng.

Nếu muốn chạm được những dữ liệu "quý như vàng" kia, các tập đoàn lớn phải tham gia chương trình Phân tích Bán lẻ Cấp cao của Amazon, với mức phí là 1% doanh thu hoặc ít nhất là 100.000 USD. Nhưng dù có trả số tiền "cắt cổ" kia, các đối tác cũng chỉ nhận được bản báo cáo "giới hạn" do chính Amazon tổng hợp.

"Amazon có những dữ liệu không ai biết." theo James Thomson, cựu nhân viên Amazon: "Họ luôn nắm được nhu cầu của từng khách hàng, sản phẩm khách hàng đang tìm kiếm, nhưng Amazon sẽ không chia sẻ thông tin này cho bất cứ ai."

Với dữ liệu trên, Amazon dễ dàng thử "độ chịu chi" của khách hàng bằng cách tạo các chương trình giảm giá giới hạn, hoặc cụ thể hơn là gửi mã giảm giá đến đúng khách hàng đó, nhằm nhanh chóng nắm được mức giá mà "thượng đế" sẵn lòng bỏ ra trên từng sản phẩm.

Không những thế, Amazon còn sở hữu hàng nghìn bình luận trên từng sản phẩm của đối thủ, dễ dàng biết được chiếc áo kia phai màu ra sao, hay cặp vớ này có đủ thoải mái hay chưa.

"Amazon dễ dàng phân tích và nắm được những điểm yếu đang làm phật lòng khách hàng." Theo Cooper Smith, nhân viên phân tích của hãng Gartner: "Từ đó Amazon nhanh chóng tạo ra sản phẩm "thay thế tối thượng" theo cảm nhận của khách."

Kết quả

Doanh thu và lợi nhuận tăng không ngừng của Amazon

Chưa đầy 10 năm, từ 2009 đến 2018, Amazon đã cho ra lò hơn 100 nhãn hiệu khác nhau với ít nhất 4.600 sản phẩm thi nhau "làm mưa làm gió" khắp mọi nhãn hàng.

Phần lớn nhãn hiệu riêng của Amazon tập trung vào ngành thời trang, giúp gã khổng lồ này vươn lên trở thành kênh phân phối thời trang lớn nhất Hoa Kỳ, chỉ đứng sau "ông hoàng bán lẻ" Walmart.

Chỉ tính riêng nửa đầu năm 2017, AmazonBasics đã đem về hơn 200 triệu USD doanh thu.

Sử dụng hết sức khôn khéo những dữ liệu của mình, hơn 42% khách hàng đã quyết định đặt mua sau khi tìm hiểu về các sản phẩm Amazon Essentials, một tỷ lệ "vô tiền khoán hậu" ở ngành thương mại điện tử.

Và cuối cùng nhưng cũng không kém phần quan trọng, những "thương hiệu con" của Amazon đang ngày càng được khách hàng "thuộc lòng", họ bắt đầu chuyển sang tìm kiếm những tên tuổi mà Amazon tạo ra không khác gì so với các nhãn hiệu lớn trên thế giới, báo hiệu sự "chuyển giao quyền lực" trong tương lai không xa.